2025年的上海楼市，正在经历一场静默却深刻的“客户革命”。曾经熟悉的“310上海土著”占比下滑，全国客群带着不同口音、需求和偏好涌入，连郊区与市中心的流动逻辑都变得难以捉摸。这场变革不仅改写了楼市的“游戏规则”，更倒逼操盘手重新思考：如何用产品与营销，抓住这群“陌生又熟悉”的新客户？  

一、客户画像剧变：从“310主导”到“全国化、细碎化”

1. 上海土著占比持续下滑，全国购买力成主力

2025年上海新房市场中，“310”（上海身份证）购房者的占比仅为37%，较2020-2022年的42%-48%明显下滑。取而代之的，是两类新增需求：  
• 新上海人：近三年上海每年新增约7万落户人口（2019年前仅1万/年），夯实了基础购买力；  

• 全国高净值人群：3000万以上豪宅的全国买家占比超50%，上海已成为“全国有钱人眼中最好的楼市”。  

2. 客群来源：不止江浙沪，山东、北京等“远客”入场

传统认知中，上海外地购买力主要来自江浙沪（占比从2021年的72%降至2025年的60%），但更值得关注的是：  
• 山东崛起：2025年有1278名山东人购沪新房，占比3.9%，成为外省市第五大客群；  

• 广东、北京“冷淡”：广东全年仅186人购沪，北京仅55人，反映不同区域对上海楼市的偏好分化；  

• 三四线城市“逆袭”：江苏的南通、盐城，浙江的温州、绍兴等非省会城市，成为江浙沪客群的“主力输出地”。  

3. 区域流动：黄浦人爱“出走”，郊区人“恋家”

• 黄浦区：1248名黄浦购房者中，仅102人留在黄浦，超70%流向浦东（417人）、宝山（177人）、杨浦（118人）；但黄浦二手房成交仅3307套（全市垫底），购买力“外流”明显。  

• 郊区分化：奉贤、松江超72%的购房者选择本区；青浦土著仅10%留在本区，多数流向市区。  

二、市场信号：产品定位与营销逻辑的“双向重构”

1. 地段价值需“双向表达”：既要“土著情怀”，也要“全国共识”

上海楼市的地段定义正在分裂：  
• 风貌别墅：是卖给“有地缘情结的土著”，还是“全国新贵眼中的核心资产”？定位模糊可能导致目标客群流失。  

• 市中心网红盘：某市中心高层项目首开主打“区域成熟”，靠土著去化；后续加推时，因土著储备不足，需将地段重新定义为“上海新中心”，才吸引全国客户。  

关键结论：操盘手必须具备“双向表达能力”——既懂土著的“烟火气”，也能用全国客户能理解的“城市价值”重新包装地段。  

2. 产品逻辑：拒绝“中庸”，要做“有长板的木桶”

面对细碎分化的客群，产品不能再追求“均好”，而要像“木桶原理”：  
• 无明显短板：基础功能（如户型、配套）必须满足主流需求；  

• 有突出长板：用一个强标签（如“上海新中心”“滨江景观”“低密度墅区”）让用户一眼记住。  

3. 营销传播：从“征婚启事”到“写情书”

传统“不痛不痒”的项目介绍（如“交通便利、配套齐全”）已失效。好的营销应像“写情书”——聚焦一个核心特质（如“杨浦滨江的工业风复兴”“黄浦老城厢的文化传承”），用细节和情感打动特定客群。毕竟，一个项目只需找到500个“认同者”即可成功。  

三、二手市场：老破小“以价换量”，供需错配下的流动性激活

2025年上海二手房成交22万套（近四年最高），但呈现两大特征：  
• 核心区小户型主导：中环内成交占比30%，50㎡以下小户型占17.2%，200万以下房源占44%，“老破小”成流动主力；  

• 供需错配：挂牌主力总价600万以下（占75%），但成交主力500万以下（占75%），反映买家倾向“向下兼容”或倒逼房东降价，“以价换量”激活市场。  

结语：客户在变，楼市的“解题公式”也在变

上海楼市的客户革命，本质是“从熟悉到陌生”的挑战——土著占比下降、全国客群涌入、区域流动加剧，要求操盘手重新理解“谁是客户”“他们需要什么”。未来的胜负手，不在于“地段有多好”，而在于能否用“双向表达”的产品、“有长板的定位”和“有温度的营销”，抓住这群“陌生又多元”的新客户。  

毕竟，楼市的本质从未改变：找到认同你的人，比找到“所有人”更重要。